必見!お役立ち情報!! : 競合を撃破する営業スキル【ランチェスター理論】の実践展開・レジュメ
■競合を撃破する営業スキル【ランチェスター理論】の実践展開・レジュメ (2021/03/08)

競合を撃破する営業スキル:【ランチェスター理論】の実践展開

移動ロスタイムなしのリモート・セミナーも可能

株式会社 ビジネススキル研究所 代表取締役 鶴  田   慎  一


【 対 象 】
営業管理職・営業リーダーから若手・中堅営業担当者、配置転換予定者など。全社一丸の強力な営業体制の構築を目指す企業は、営業以外の部門からもご参加ください。
Zoomでの開催も可能ですので、お問い合わせください。


【 セミナーのネライ:講師からのメッセージ 】
本セミナーでは、ランチェスター理論「弱者の戦略」を実践展開することで、激変の時代を乗り切ることをメインテーマに据えています。
また、営業の重要要素となる「好感を持たれる営業スタイル」「ポジティブ・トーク法」「コミュニケーション」「顧客ニーズ対応法」「プレゼン技術」など、スライドショーと分かりやすい解説とワークを交えながら進行し、競合先に一歩先んじる「実践力」を身に付けていただきます。
移動のロスタイムなし・交通費・宿泊費なしで、経費的にもお得なリモート・セミナーも可能ですので、Zoomで会議室での受講や在宅ワークの皆様にも受講いただけます。



[ セミナー・プログラム ] ( 10:00〜17:00 随時休憩 )


. 好感を持たれる営業スタイルの基本
          〜 顧客目線で自身をチェックしてみよう 〜

 1.顧客に「ノー」と言われない営業

    ◎ 中核は価値観  ----  スキのない営業スタイルを創れ!
    ◎ 常にプレゼンタブルを意識しよう
    ◎ 人間関係力と業務知識・商品知識

 
2.基本の徹底こそ、できるセールスパーソンへの近道

    ◎ 身も心も清潔なビジネスマナー
    ◎ プレゼンス(存在感)
    ◎ 第一印象の<五感訴求力>を磨く
    ◎ メラビアンの法則
    ◎ プライオリティー⇒ 最優先課題への反射神経を鍛える


 3.はっきりした声・挨拶・返事、しぐさ・動作のキレ

    ◎ 顧客の苛立ちは相手の「キレのない、モサッとした態度」
    ◎ 心理が丸出しになる「しぐさ・動作・声」
    ◎ 腕組みは「見えないバリケード」
    ◎ TPOをわきまえた声・言葉


. ランチェスター理論「弱者の戦略」で競合を撃破する!


 1.ランチェスター理論 第一法則

    ◎ 一騎討ち型戦闘に学ぶ


 2.ランチェスター理論 第二法則

    ◎ ビジネスにおける射程距離とは


 3.戦略の着眼点は顧客のハートへの接近 

    ◎ 強者の3条件とは


 4.弱者の戦略を実践しよう

    ◎ スモール&パーシャル・ナンバーワン
    ◎ 強者の猿真似をせず、オリジナリティーを追求しよう
    ◎ 地域・商品のセグメンテーション(細分化)
    ◎ 「社内業務時間」は直接的に利益を生まない
    ◎ 顧客との人間関係・顧客接点強化を徹底
    ◎ ポジティブ・シンキングで前向き・積極的に
    ◎ 徹底的に強みを伸ばし、長所で勝負しよう
    ◎ 重点主義・集中主義を徹底しよう
    ◎ 顧客接点の強化 : 三つのRを戦略化する
    ◎ 長所と強みで勝負しよう : 弱点克服より長所伸展法
    ◎ ビジネス人生必勝の方程式
    ◎ プライオリティー・マトリックス


. 顧客の心を開く「ポジティブ・トーク法」(積極話法)

    ◎ 顧客のネガティブな言葉をポジティブな言葉に変換
    ◎ 「反論的応酬話法」から「共感的協調話法」


. 多様化する顧客ニーズにどう対応するか


 1.顧客の「ニーズ・ウォンツ」に共感して、共通ニーズ認識を持とう

    ◎ 「顧客を知る」「顧客を読む」とは
    ◎ 細かなニーズの存在と特性
    ◎ 「組織ニーズ」・「個人ニーズ」対応力強化の秘訣
    ◎ ハイレベルの満足をさせる<Customer Delight>


 2.潜在ニーズを引き出す質問 ≪ プロービング・スキル ≫

    ◎ 売れる営業の<質問力>
    ◎ 拡大型・限定型・事実・意思・解釈の質問手法
    ◎ 改善すべき「質問パターン」のクセするためには


. 顧客に訴求する<プレゼン技術>の基本

    ◎ 「顧客へのお役立ち提案<ロジカル・シナリオ>の組み立て方
    ◎ 相手の記憶に強く留めさせるための最大3点と説明の序列
    ◎ プロローグ(20%)⇒メインテーマ(70%)⇒エピローグ(10%)
    ◎ 「ニーズ・ウォンツ」と「メリット・ベネフィット」に「証拠」
    ◎ AIDMA(消費者の購買心理過程)の法則とAIDEES
    ◎ 魅力的な自分を爽やかに見せつける「演壇技術」
    ◎ 訴求を強める「証拠の準備」
    ◎ 成功率を高める「価値ある約束」の習慣


2021/03/08


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