必見！お役立ち情報！！ : 競合を撃破する営業スキル【ランチェスター理論】の実践展開・レジュメ
■競合を撃破する営業スキル【ランチェスター理論】の実践展開・レジュメ (2021/03/08)

競合を撃破する営業スキル:【ランチェスター理論】の実践展開

移動ロスタイムなしのリモート・セミナーも可能

株式会社　ビジネススキル研究所 代表取締役　鶴  田   慎  一


【　対　象　】
営業管理職・営業リーダーから若手・中堅営業担当者、配置転換予定者など。全社一丸の強力な営業体制の構築を目指す企業は、営業以外の部門からもご参加ください。
Ｚｏｏｍでの開催も可能ですので、お問い合わせください。


【　セミナーのネライ：講師からのメッセージ　】
本セミナーでは、ランチェスター理論「弱者の戦略」を実践展開することで、激変の時代を乗り切ることをメインテーマに据えています。
また、営業の重要要素となる「好感を持たれる営業スタイル」「ポジティブ・トーク法」「コミュニケーション」「顧客ニーズ対応法」「プレゼン技術」など、スライドショーと分かりやすい解説とワークを交えながら進行し、競合先に一歩先んじる「実践力」を身に付けていただきます。
移動のロスタイムなし・交通費・宿泊費なしで、経費的にもお得なリモート・セミナーも可能ですので、Ｚｏｏｍで会議室での受講や在宅ワークの皆様にも受講いただけます。



[　セミナー・プログラム　] ( １０：００〜１７：００　随時休憩 )


��.　好感を持たれる営業スタイルの基本
          〜　顧客目線で自身をチェックしてみよう　〜

 １.顧客に「ノー」と言われない営業

    ◎　中核は価値観　　----　　スキのない営業スタイルを創れ！
    ◎　常にプレゼンタブルを意識しよう
    ◎　人間関係力と業務知識・商品知識

 
２.基本の徹底こそ、できるセールスパーソンへの近道

    ◎　身も心も清潔なビジネスマナー
    ◎　プレゼンス（存在感）
    ◎　第一印象の＜五感訴求力＞を磨く
    ◎　メラビアンの法則
    ◎　プライオリティー⇒　最優先課題への反射神経を鍛える


 ３.はっきりした声・挨拶・返事、しぐさ・動作のキレ

    ◎　顧客の苛立ちは相手の「キレのない、モサッとした態度」
    ◎　心理が丸出しになる「しぐさ・動作・声」
    ◎　腕組みは「見えないバリケード」
    ◎　ＴＰＯをわきまえた声・言葉


��.　ランチェスター理論「弱者の戦略」で競合を撃破する！


 １.ランチェスター理論　第一法則

    ◎　一騎討ち型戦闘に学ぶ


 ２.ランチェスター理論　第二法則

    ◎　ビジネスにおける射程距離とは


 ３.戦略の着眼点は顧客のハートへの接近　

    ◎　強者の３条件とは


 ４.弱者の戦略を実践しよう

    ◎　スモール＆パーシャル・ナンバーワン
    ◎　強者の猿真似をせず、オリジナリティーを追求しよう
    ◎　地域･商品のセグメンテーション(細分化)
    ◎　「社内業務時間」は直接的に利益を生まない
    ◎　顧客との人間関係・顧客接点強化を徹底
    ◎　ポジティブ･シンキングで前向き・積極的に
    ◎　徹底的に強みを伸ばし、長所で勝負しよう
    ◎　重点主義・集中主義を徹底しよう
    ◎　顧客接点の強化　:　三つのＲを戦略化する
    ◎　長所と強みで勝負しよう　:　弱点克服より長所伸展法
    ◎　ビジネス人生必勝の方程式
    ◎　プライオリティー・マトリックス


��.　顧客の心を開く「ポジティブ・トーク法」（積極話法）

    ◎　顧客のネガティブな言葉をポジティブな言葉に変換
    ◎　「反論的応酬話法」から「共感的協調話法」


��.　多様化する顧客ニーズにどう対応するか


 １.顧客の「ニーズ・ウォンツ」に共感して、共通ニーズ認識を持とう

    ◎　「顧客を知る」「顧客を読む」とは
    ◎　細かなニーズの存在と特性
    ◎　「組織ニーズ」・「個人ニーズ」対応力強化の秘訣
    ◎　ハイレベルの満足をさせる＜Customer　Delight＞


 ２.潜在ニーズを引き出す質問　≪　プロービング・スキル　≫

    ◎　売れる営業の＜質問力＞
    ◎　拡大型・限定型・事実・意思・解釈の質問手法
    ◎　改善すべき「質問パターン」のクセするためには


��.　顧客に訴求する＜プレゼン技術＞の基本

    ◎　「顧客へのお役立ち提案＜ロジカル・シナリオ＞の組み立て方
    ◎　相手の記憶に強く留めさせるための最大３点と説明の序列
    ◎　プロローグ（２０％）⇒メインテーマ（７０％）⇒エピローグ（１０％）
    ◎　「ニーズ・ウォンツ」と「メリット・ベネフィット」に「証拠」
    ◎　ＡＩＤＭＡ（消費者の購買心理過程）の法則とＡＩＤＥＥＳ
    ◎　魅力的な自分を爽やかに見せつける「演壇技術」
    ◎　訴求を強める「証拠の準備」
    ◎　成功率を高める「価値ある約束」の習慣


2021/03/08
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